物流企業(yè)只有不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以客戶(hù)為核心，以物流資源鏈為服務(wù)手段，以市場(chǎng)占有率和建立客戶(hù)忠誠度為導向，開(kāi)展針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略，注重客戶(hù)的保有與開(kāi)發(fā)，實(shí)現客戶(hù)的系列化、個(gè)性化物流服務(wù)，注重客戶(hù)關(guān)系的維護，提高物流服務(wù)質(zhì)量，根據客戶(hù)的行為來(lái)預測客戶(hù)的物流需求，并為其設計物流服務(wù)，建立長(cháng)期的、雙贏(yíng)的客戶(hù)關(guān)系，良好的營(yíng)銷(xiāo)策略可以使物流企業(yè)獲得長(cháng)期的、穩定的客戶(hù)，增強物流企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。

一、物流與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

　　物流代表了一個(gè)企業(yè)巨大的戰略潛力，它是企業(yè)獲得持續競爭優(yōu)勢的一個(gè)關(guān)鍵因素。日本慶應義大學(xué)的充輝氏在“戰略性營(yíng)銷(xiāo)理論”中的觀(guān)點(diǎn)認為：營(yíng)銷(xiāo)達到調整需求功能手段的完成，所依靠的另一個(gè)極其重要的因素是物流。物流所涉及的活動(dòng)中很多都與營(yíng)銷(xiāo)策略有關(guān)，這些活動(dòng)構成了營(yíng)銷(xiāo)和物流兩個(gè)系統的相互聯(lián)系，物流企業(yè)只有首先了解客戶(hù)企業(yè)的物流活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)系，才能在接攬客戶(hù)外包的物流業(yè)務(wù)時(shí)，明確客戶(hù)需求，切實(shí)為客戶(hù)提供相應的物流服務(wù)以支持客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也就是說(shuō)物流企業(yè)為客戶(hù)所提供的物流服務(wù)最終還是以滿(mǎn)足客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為目標的。

　　1.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略與物流是交織在一起的。

　　從產(chǎn)品策略的角度看，客戶(hù)企業(yè)的物流活動(dòng)中的采購、推銷(xiāo)、顧客服務(wù)與之關(guān)系最為密切。產(chǎn)品的生命周期一般要經(jīng)過(guò)導入期、成長(cháng)期、成熟期和衰退期。進(jìn)入成熟期后，從表面來(lái)看，產(chǎn)品的規模不斷擴大，是銷(xiāo)售的旺季，但實(shí)際上，產(chǎn)品生產(chǎn)者和銷(xiāo)售者的利潤都逐步下降。從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，這時(shí)龐大的銷(xiāo)售額同時(shí)意味著(zhù)市場(chǎng)對該產(chǎn)品的需求已達到飽和，如果只生產(chǎn)該產(chǎn)品，生產(chǎn)者將開(kāi)始逐步退出市場(chǎng)。此時(shí)，企業(yè)必須立即向市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品，或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷(xiāo)量下降而引起的利潤減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流系統的銷(xiāo)售人員對成熟期的到來(lái)最為敏感，能及時(shí)將這一信息反饋給營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)。在策劃開(kāi)發(fā)研制新產(chǎn)品時(shí)，由于銷(xiāo)售人員經(jīng)常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么，對開(kāi)發(fā)何種新產(chǎn)品、系列產(chǎn)品應達到怎樣的廣度及深度才最有市場(chǎng)潛力、新產(chǎn)品應具備什么功能等問(wèn)題，銷(xiāo)售人員能為開(kāi)發(fā)人員提供最有價(jià)值的信息。

　　2.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略與促銷(xiāo)活動(dòng)對物流的影響。

　　價(jià)格策略對物流及其所提供的服務(wù)也具有影響作用。價(jià)格策略的正確與否將影響物流活動(dòng)的廣度和深度及其順暢性。價(jià)格策略中對顧客的數量折扣將影響顧客的訂貨規模。適宜的折扣優(yōu)惠，將吸引顧客加大訂貨量，倉庫的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物，搬運和運輸作業(yè)都將變得簡(jiǎn)單而高效，在實(shí)行配送制時(shí)尤為突出。因此，只有從營(yíng)銷(xiāo)和物流兩個(gè)角度綜合考慮，才能制訂出一個(gè)能夠滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)和物流綜合需求的定價(jià)策略。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)也影響物流活動(dòng)。對廣告、公共宣傳等促銷(xiāo)活動(dòng)大量投資是對推銷(xiāo)人員提高銷(xiāo)售量的一種支持。但是，如果物流系統不能及時(shí)把產(chǎn)品供應到顧客手中，銷(xiāo)售量將得不到如期的擴大。所以，需要在物流部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間建立便于信息快速傳遞的信息系統，不斷溝通并協(xié)調促銷(xiāo)活動(dòng)的規模與庫存、運輸、顧客服務(wù)等物流環(huán)節。

　　3.物流是營(yíng)銷(xiāo)的大動(dòng)脈。

　　物流作為營(yíng)銷(xiāo)的大動(dòng)脈，在實(shí)施中，所有物流活動(dòng)都與客戶(hù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標、方案、市場(chǎng)活動(dòng)、廣告宣傳、分銷(xiāo)零售、售后服務(wù)等息息相關(guān)。所以，客戶(hù)企業(yè)的物流戰略計劃定位應處于整個(gè)物流系統最上端，它規定了客戶(hù)企業(yè)的物流服務(wù)定位。而營(yíng)銷(xiāo)系統處于中間層。這個(gè)層次具體體現了客戶(hù)企業(yè)物流能力與運作的表現，與顧客有著(zhù)直觀(guān)互動(dòng)和接觸。這一階段中，物流與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系表現得最為顯著(zhù)和全面，營(yíng)銷(xiāo)強調在適當的地點(diǎn)和適當的時(shí)間，以適當的價(jià)格將適當的商品或服務(wù)提供給目標市場(chǎng)，滿(mǎn)足顧客的需要。營(yíng)銷(xiāo)能否取得滿(mǎn)意的效果，能否吸引和滿(mǎn)足顧客，在很大程度上受客戶(hù)企業(yè)物流管理能力和決策的制約。物流能力直接影響著(zhù)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)�？蛻�(hù)企業(yè)的顧客化增值服務(wù)，則是與營(yíng)銷(xiāo)密切聯(lián)系的個(gè)性化服務(wù)，它具有差異性和不確定性，因而對客戶(hù)企業(yè)的物流服務(wù)要求更高。

　　物流過(guò)程中向顧客提供的服務(wù)水平是影響顧客購買(mǎi)和連續購買(mǎi)客戶(hù)企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。為顧客服務(wù)的水平越高，預期的銷(xiāo)售量水平也就越高。服務(wù)水平的提高，同時(shí)意味著(zhù)產(chǎn)生的費用上升�？蛻�(hù)企業(yè)應在較低的費用與顧客滿(mǎn)意的服務(wù)之間進(jìn)行抉擇。物流是響應市場(chǎng)需求，改善營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效的極富潛力的工具�？蛻�(hù)企業(yè)要求物流企業(yè)通過(guò)改善物流管理，提高服務(wù)質(zhì)量，降低價(jià)格，吸引新的顧客，提高企業(yè)競爭力和營(yíng)銷(xiāo)效果。相反，如果不能及時(shí)將產(chǎn)品送達顧客手中，就必然失去顧客，喪失市場(chǎng)份額。物流管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分。

　　4.物流成本占營(yíng)銷(xiāo)成本很大比重。

　　一般認為，營(yíng)銷(xiāo)物流總成本的主要構成部分是運輸（46%）、倉儲（26%）、存貨管理（10%）、接收和運送（6%）、包裝（5%）、管理（4%）以及訂單處理（3%）。物流成本往往在生產(chǎn)企業(yè)占到全部營(yíng)銷(xiāo)總成本的13.6%以上，所以物流成本與營(yíng)銷(xiāo)成本息息相關(guān)，日益受到管理人員的重視。一些經(jīng)濟學(xué)家認為，物流具有節約成本費用的潛力，并將物流管理形容為“成本經(jīng)濟的最后防線(xiàn)”和“經(jīng)濟領(lǐng)域的黑暗大陸”。如果物流決策不協(xié)調，則將導致過(guò)高的營(yíng)銷(xiāo)成本代價(jià)。

二、物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合內容

　　物流企業(yè)是一種服務(wù)企業(yè)，它向客戶(hù)提供的主要是服務(wù)，因此，在設計營(yíng)銷(xiāo)組合時(shí)應當要遵循以下策略來(lái)開(kāi)展物流活動(dòng)：

　　1.產(chǎn)品策略。

　　產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務(wù)或產(chǎn)品有關(guān)的決策。它包括了若干子因素：產(chǎn)品或服務(wù)的設計、包裝、品牌、組合等。而物流企業(yè)應該站在客戶(hù)的角度去考慮提供什么樣的服務(wù)，物流服務(wù)主要是借助運輸工具和信息技術(shù)幫助客戶(hù)實(shí)現貨物在空間上的位移、不同種類(lèi)、品種性、包裝的產(chǎn)品以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要給予不同的物流服務(wù)。

　　2.價(jià)格策略。

　　價(jià)格策略是指企業(yè)如何根據客戶(hù)的需求與成本提供一種合適的價(jià)格來(lái)吸引客戶(hù)。它包括了基本價(jià)格、價(jià)格的折扣與折讓、付款方式等。價(jià)格優(yōu)勢對企業(yè)分享市場(chǎng)和增加利潤至關(guān)重要。為此，降低生產(chǎn)成本是一方面，還需合理控制物流費用支出，因為物流費用在成本中占有較大比重。物流企業(yè)應該根據客戶(hù)的需求，合理地對運輸工具、路線(xiàn)、運距、費率等進(jìn)行系統優(yōu)化，并根據企業(yè)針對的目標市場(chǎng)和客戶(hù)群體，結合客戶(hù)期望值和競爭者提供的服務(wù)水平，制訂適當的服務(wù)標準和價(jià)格水平。

　　3.分銷(xiāo)渠道策略。

　　分銷(xiāo)渠道策略是指物流企業(yè)如何選擇服務(wù)或產(chǎn)品從供應商順利轉移到客戶(hù)的最佳途徑。物流服務(wù)一般采用直銷(xiāo)的方式最多，許多時(shí)候也會(huì )采用中介機構，常見(jiàn)的有代理、代銷(xiāo)、經(jīng)紀等形式。

　　4.促銷(xiāo)策略。

　　促銷(xiāo)策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶(hù)傳遞對自己有利的信息，以引起客戶(hù)的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)等各種營(yíng)銷(xiāo)溝通方式。

三、物流企業(yè)如何優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

　　物流是為客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)的，物流要滿(mǎn)足客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的目標，高效的物流服務(wù)是確保競爭有利性和差別性的重要手段。物流企業(yè)取得可持續發(fā)展競爭優(yōu)勢，離不開(kāi)正確應用營(yíng)銷(xiāo)策略。只有不斷優(yōu)化物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能使物流企業(yè)在競爭中不斷推出特色服務(wù)，使企業(yè)立于不敗之地。

　　1.營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是指物流企業(yè)再選擇采用何種營(yíng)銷(xiāo)渠道去銷(xiāo)售現代物流服務(wù)的策略。這包括選用自行建立直銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的策略，借用他人服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的策略和建立營(yíng)銷(xiāo)戰略聯(lián)盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的策略是物流企業(yè)通過(guò)自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )或人員推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )將現代物流服務(wù)直接銷(xiāo)售給客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略；借用他人服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的策略是通過(guò)他人的代理去銷(xiāo)售自己的物流服務(wù)的策略；而建立營(yíng)銷(xiāo)戰略聯(lián)盟的策略是通過(guò)與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰略伙伴關(guān)系，共同推銷(xiāo)雙方的商品或服務(wù)的策略。

　　2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略是指通過(guò)吸引、開(kāi)拓、維持和增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動(dòng)物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的策略。這一營(yíng)銷(xiāo)策略包括開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)使其逐步發(fā)展成為實(shí)際客戶(hù)，將實(shí)際客戶(hù)不斷地保持下去并進(jìn)一步擴大實(shí)際客戶(hù)的服務(wù)業(yè)務(wù)總量等工作。這一營(yíng)銷(xiāo)策略要求物流企業(yè)全面關(guān)注客戶(hù)的需求和利益，培養開(kāi)放的物流服務(wù)想象力，確立主動(dòng)服務(wù)意識，全面考慮客戶(hù)的價(jià)值取向和消費偏好，強調對于客戶(hù)的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，對于客戶(hù)的服務(wù)要有針對性地進(jìn)行及時(shí)調整，拓寬服務(wù)面，在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度等等。對于物流企業(yè)而言，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略應該是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略組合中的核心策略。因為采用這一營(yíng)銷(xiāo)策略可以使物流企業(yè)與客戶(hù)形成一種相互依存的關(guān)系，并通過(guò)這種依存關(guān)系獲得長(cháng)遠的服務(wù)業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售。

　　3.貫徹4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

　�。�1）瞄準客戶(hù)需求（Consumption）。物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶(hù)的需要與需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)�，F在有許多企業(yè)開(kāi)始大規模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過(guò)多地把資金和精力放在物流設施的建設上，他們主要致力于對物流市場(chǎng)的分析和開(kāi)發(fā)，爭取做到有的放矢。

　�。�2）客戶(hù)愿意支付的成本（Cost）。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿(mǎn)足物流需要而愿意付出多少錢(qián)（成本），而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)，即向客戶(hù)要多少錢(qián)。該策略指出物流的價(jià)格與客戶(hù)的支付愿意密切相關(guān)，當客戶(hù)對物流的支付愿意很低時(shí)，及時(shí)某物流企業(yè)能夠為其提供非常實(shí)惠但卻高于這個(gè)支付愿意時(shí)，物流企業(yè)與客戶(hù)之間的物流服務(wù)交易也就無(wú)法實(shí)現。因此只有在分析目標客戶(hù)需求的基礎上，為目標客戶(hù)量體裁衣，設際一套個(gè)性化的物流方案才能為客戶(hù)所接受。

　�。�3）客戶(hù)的便利性（Convenience）。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶(hù)的角度出發(fā)，考慮能為客戶(hù)提供物流服務(wù)能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的效益。如時(shí)間的節約，資金占用減少，核心工作能力加強，市場(chǎng)競爭能力增強等。只有為物流需求者對物流的消費帶來(lái)效益和便利，他們才會(huì )接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。

　�。�4）與客戶(hù)溝通（Communication）。即以客戶(hù)為中心，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶(hù)的物流需求進(jìn)行整合，從而把客戶(hù)和物流企業(yè)雙方的利益無(wú)形的整合在一起，為用戶(hù)提供一體化、系統化的物流解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。在良好的客戶(hù)服務(wù)基礎上，物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場(chǎng)份額，從而形成一定的物流服務(wù)規模，取得規模效益。

　　4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合策略以客戶(hù)對物流的需求為導向，積極地適應客戶(hù)的需求，運用優(yōu)化和系統的思想去整合營(yíng)銷(xiāo)，著(zhù)眼于企業(yè)與客戶(hù)間的互動(dòng)，通過(guò)與客戶(hù)建立長(cháng)期、穩定的合作關(guān)系，把企業(yè)與客戶(hù)聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢，與目前我國的物流供求現狀相適應，達到物流企業(yè)、客戶(hù)以及最終客戶(hù)都能獲利的三贏(yíng)局面。因此，該營(yíng)銷(xiāo)組合將會(huì )成為我國物流企業(yè)目前和今后很長(cháng)一段時(shí)間內，主要運用的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　4.了解客戶(hù)的潛在需求。

　　潛在需求指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產(chǎn)品或服務(wù)誕生的土壤、物流企業(yè)創(chuàng )造市場(chǎng)的源泉，有潛在需求，必然存在潛在客戶(hù)，潛在客戶(hù)是現代物流企業(yè)發(fā)展的重要動(dòng)力，是在激烈的市場(chǎng)競爭中尋求發(fā)展的主要目標。企業(yè)面對著(zhù)優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競爭，要想長(cháng)期扎根市場(chǎng)，除了穩固實(shí)際客戶(hù)之外，還要在潛在客戶(hù)上尋求突破，以求發(fā)展。物流企業(yè)要挖掘潛在客戶(hù)，就要善于發(fā)現物流購買(mǎi)者的潛在需求，全方位地滿(mǎn)足他們的需求，引導和創(chuàng )造物流服務(wù)的新需求，把潛在需求轉化為市場(chǎng)的實(shí)際需求�？傊�，需求是社會(huì )發(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。正確地了解客戶(hù)的潛在需求，對于促進(jìn)物流企業(yè)持續、快速、健康發(fā)展，具有十分重要的意義。

　　5.科學(xué)細分物流市場(chǎng)。

　　物流市場(chǎng)細分的原因：一是通過(guò)市場(chǎng)細分使物流企業(yè)能夠識別有相似需求的客戶(hù)群體，分析這些群體的特征和購買(mǎi)行為，有效地提供專(zhuān)業(yè)的物流服務(wù)；二是市場(chǎng)細分可以為物流企業(yè)提供信息以幫助他們準確地尋求物流客戶(hù)，制訂符合一個(gè)或多個(gè)目標市場(chǎng)的特征和需求的營(yíng)銷(xiāo)組合；三是市場(chǎng)細分與營(yíng)銷(xiāo)的目的一致，都是在實(shí)現組織的同時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)細分計劃形成的市場(chǎng)細分規模必須足夠大，以保證發(fā)展和維持專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)組合，既要擁有較多的潛在客戶(hù)和最大化利用物流資源。

　　市場(chǎng)細分是一個(gè)有力的營(yíng)銷(xiāo)工具，在營(yíng)銷(xiāo)策略中起著(zhù)關(guān)鍵的作用，市場(chǎng)細分可以準確地定義客戶(hù)的物流服務(wù)需要和需求，幫助決策者更準確地制訂營(yíng)銷(xiāo)目標，更好地分配物流資源。物流企業(yè)按照一定的分類(lèi)標志將整個(gè)物流服務(wù)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)細分的市場(chǎng)以后，再根據自身的條件與外部環(huán)境、細分市場(chǎng)的規模和競爭情況以及細分市場(chǎng)客戶(hù)的服務(wù)需求、偏好與特點(diǎn)等各種要素確定出企業(yè)主攻的細分市場(chǎng)，并努力去開(kāi)拓和占領(lǐng)這一細分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。由于在當前和今后一段時(shí)間內，中國物流市場(chǎng)的需求在地區和行業(yè)上存在著(zhù)差別，因此物流市場(chǎng)細分可以根據地區和行業(yè)來(lái)進(jìn)行細分，對不同地區和不同行業(yè)的市場(chǎng)又可根據產(chǎn)品的時(shí)效性要求、企業(yè)接受服務(wù)價(jià)格的能力和客戶(hù)在供應鏈中所處的地位等因素進(jìn)一步劃分出于市場(chǎng)。

　　6.提供物流組合服務(wù)。

　　物流組合服務(wù)（logistics Complex Combined Services）是指提供由不同物流服務(wù)所構成的服務(wù)集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務(wù)功能。任何一個(gè)物流企業(yè)，無(wú)論其規模和能力多大，服務(wù)如何多樣化，都無(wú)法滿(mǎn)足所有客戶(hù)的整體需求，而只能滿(mǎn)足一部分市場(chǎng)的需求。因此，物流企業(yè)必須將目標市場(chǎng)依據一定的標準進(jìn)行細分，根據自身的條件來(lái)選擇一部分客戶(hù)作為目標市場(chǎng)，確定適當的物流組合服務(wù)策略以更好的滿(mǎn)足他們的需求，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中得以生存和發(fā)展。

　　7.建立相對穩定的客戶(hù)群。

　　客戶(hù)是物流服務(wù)的對象，是物流企業(yè)利潤實(shí)現的源泉，建立相對穩定的客戶(hù)群是物流營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現的基礎。穩定的客戶(hù)群表現在：接受并長(cháng)期消費企業(yè)的服務(wù)，能夠并愿意參與企業(yè)的業(yè)務(wù)計劃，能夠理解企業(yè)的業(yè)務(wù)的調整，主動(dòng)與企業(yè)溝通自己的要求，在通常情況下，有較強的抵御其他物流企業(yè)競爭者的“利誘”。當然，物流企業(yè)穩定的客戶(hù)群是其長(cháng)期提供物流優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng )造形成的。在延續物流企業(yè)生命上，物流客戶(hù)群對于企業(yè)在營(yíng)運、財力、管理、服務(wù)品質(zhì)上有很大的影響，因此，物流企業(yè)必須像經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品那樣去“經(jīng)營(yíng)”客戶(hù)，以獲得客戶(hù)的信賴(lài)為經(jīng)營(yíng)目的。首先要準確判斷客戶(hù)對物流服務(wù)的欲望；其次要準確判斷客戶(hù)“購買(mǎi)”能力；在此基礎上尋找收集客戶(hù)信息，加強服務(wù)的系統性，運用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

小結

　　物流企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現物流與營(yíng)銷(xiāo)相結合，可以使企業(yè)以客戶(hù)需求為“第一動(dòng)力”，儲蓄內部核心力量，持續而健康地推動(dòng)企業(yè)良性發(fā)展，不斷降低成本、擴大利潤，以便在競爭中保有充沛的體力、靈活的頭腦。只有把營(yíng)銷(xiāo)和物流結合成一個(gè)共同的競爭戰略，實(shí)行一體化，物流系統才能夠成為一個(gè)有效的系統，為實(shí)現企業(yè)的目標、提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢提供強勁的支持。